Prodajalci pogosto zamenjujejo oceno vrednosti s prodajno ceno. Razkrivamo pet napak, ki podaljšujejo prodajo in ustvarjajo napačna pričakovanja.
Ko se lastnik odloči za prodajo nepremičnine, se skoraj vedno začne pri enem vprašanju: kolikšna je njena vrednost. Prav odgovor na to vprašanje pa pogosto določi, ali bo prodaja hitra in uspešna ali dolgotrajna in polna razočaranj.
Veliko prodajalcev pri tem izhaja iz ocen vrednosti, ki jih dobijo prek spletnih orodij, uradnih cenitev ali primerjav z drugimi oglasi. Te številke pa se pogosto razumejo kot zagotovilo, da bo nepremičnino mogoče prodati po tej ceni, kar vodi v previsoka pričakovanja in napačne odločitve.
V nadaljevanju pojasnjujemo, zakaj ocena vrednosti nepremičnine ni enaka prodajni ceni, ter predstavljamo pet najpogostejših napak, zaradi katerih prodajalci napačno razumejo vrednost svoje nepremičnine – in s tem izgubijo čas, interes kupcev ali del končnega izkupička.
Ocena vrednosti nepremičnine je informativni ali strokovni izračun, ki temelji na določenih podatkih in metodah v določenem trenutku. Njena naloga je podati okvirno vrednost, ne pa napovedati, koliko bo kupec dejansko pripravljen plačati.
Prodajna cena se oblikuje šele na trgu – skozi povpraševanje, interes kupcev, konkurenco med ponudbami in pogajanja. Razlika med oceno in dejansko doseženo ceno je zato nekaj povsem običajnega, a jo prodajalci pogosto spregledajo.
Ena najpogostejših napak prodajalcev je prepričanje, da ocena vrednosti pomeni realno prodajno ceno. V praksi pa kupec ne kupuje ocen, temveč izbira med več podobnimi nepremičninami na trgu.
Previsoko postavljena cena ima jasne posledice:
Spletni izračuni vrednosti so priročni, vendar temeljijo na omejenih in splošnih podatkih. Ne upoštevajo dejanskega stanja nepremičnine, razporeditve prostorov, nadstropja, razgleda, parkirnih mest ali pravnih posebnosti.
Za prodajalca so takšni izračuni lahko orientacija, nikakor pa ne zanesljiva osnova za določitev izhodiščne cene.
Prodajalci pogosto oblikujejo ceno na podlagi drugih oglasov, ne da bi vedeli, ali so bile te nepremičnine sploh prodane in po kakšni ceni.
Oglasna cena ni dokaz vrednosti, temveč pogosto zgolj želja prodajalca. Trg pa hitro pokaže razliko med želeno in dejansko dosegljivo ceno.
Nepremičnina ima za lastnika pogosto osebno in čustveno vrednost – leta bivanja, vlaganja in spomini. Trg teh dejavnikov ne upošteva.
Ko prodajalec v ceno vključi subjektivne občutke:
Prav zato imajo pri prodaji pomembno vlogo tudi nepremičninski posredniki, saj lahko ponudijo bolj neobremenjen, tržno utemeljen pogled na vrednost, ki lastniku pogosto umanjka zaradi osebne vpletenosti.
Cenitve, izdelane za banke, sodišča ali davčne namene, imajo jasno določen cilj in metodologijo. Njihov namen ni doseganje najvišje možne prodajne cene, temveč ocena vrednosti z vidika tveganja ali pravnega postopka.
Prodajalci, ki cenitev razumejo kot potrditev svoje želene cene, pogosto spregledajo dejansko stanje na trgu in odziv kupcev.
Uspešna prodaja nepremičnine ne temelji na eni številki, temveč na razumevanju trga. Ocena vrednosti je lahko koristen orientacijski podatek, vendar šele interes kupcev pokaže, kolikšna je realna tržna cena.
Prodajalci, ki znajo ločiti med oceno, ceno in povpraševanjem, se lažje prilagodijo razmeram in prodajo hitreje ter z manj nepotrebnih popravkov.
Ne, izhodiščna cena mora slediti trgu in povpraševanju.
Ker trg vrednost potrdi le z odzivom kupcev.
Običajno to podaljša prodajo in oslabi pogajanja.
Ne, trg vseh vlaganj ne ovrednoti enako.
Ne, namenjena je zavarovanju kredita.
Z analizo trga, odzivom kupcev in prilagodljivostjo.